Vi opplever det igjen og igjen. Hver gang vi jobber med lanseringen av nye abonnementsprodukter sammen med kundene våre, er et av spørsmålene som blir diskutert mest: Hva skal abonnementet koste? Det spiller ingen rolle om det er en start-up som går i gang med med et abonnement for første gang, eller et etablert selskap som skal lansere et nytt abonnementsprodukt.

Men situasjonen er en helt annen blant etablerte abonnementselskaper som allerede har ett eller flere abonnementsprodukter i markedet. I det minste hvis man skal tro på det amerikanske selskapet Zuora, som leverer programvare til abonnementsfirmaer. De har faktisk undersøkt hvor mye tid etablerte abonnementsfirmaer bruker på priser og prispolitikk. Og svaret er overraskende: De aller fleste selskaper bruker mindre enn 10 timer i året på å evaluere og utvikle prisene og prismodellene sine!

Dette kan komme som en overraskelse, fordi undersøkelsen deres samtidig viser at selskapene som jobber mest med priser og prismodeller er samtidig de selskapene som vokser raskest. Dermed ser det ut til å være en sammenheng mellom kontinuerlig arbeid med å optimalisere priser og selskapets suksess.

Et populært eksempel på styrken og viktigheten av å jobbe med priser, prismodeller og prispolitikk kommer fra det engelske magasinet The Economist, og kan sees på nytt i en TED Talk med den amerikanske psykologiprofessoren Dan Ariely.

The Economist testet to forskjellige prismodeller:

Eksempel 1:

• Abonnement, trykk + digital $ 125
• Abonnement, digital $ 59

I denne testen valgte 68% av alle kjøpere et digitalt abonnement. Men så prøvde de å presentere prisen på en ny måte:

Eksempel 2:

• Abonnement, print $ 125
• Abonnement, print + digital $ 125
• Abonnement, digital $ 59

Logisk sett bør 68% fortsatt velge et digitalt abonnement. Forskjellen mellom print + digital og digital er den samme. Men selvfølgelig er dette ikke tilfelle, for ved å lansere muligheten til å kjøpe trykk alene ser kombinasjonen av print og digital plutselig mye mer attraktivt ut. Så i eksempel 2 velger så mange som 84% nå å kjøpe et abonnement på print + digital.

Så poenget er åpenbart: Kjøpere er IKKE rasjonelle, og måten du presenterer abonnementstilbudet ditt har stor innvirkning på salget og virksomheten din.

Og et bredt utvalg av elementer kan ha innvirkning på hvordan abonnementet ditt selges. Prisen i seg selv har fremdeles en mening, men spesielt, som det ovenstående viser, er det kombinasjonen av forskjellige priser som ofte er helt avgjørende. Men også navngivning kan ha innvirkning på hvordan abonnementet ditt og de forskjellige pakkene blir oppfattet, og dermed selge. Måten de ulike funksjonene og funksjonene i abonnementet presenteres på er også avgjørende, og ikke minst antall funksjoner og funksjoner kan spille i både positive og negative retninger.

Til slutt er periodelengde en viktig parameter i prispolitikken. Mange abonnementer selges i dag som månedlige abonnementer fordi den lave månedlige prisen kan bidra til å senke barrieren for kunden når kjøpsbeslutningen skal tas.

Faktisk er poenget mitt at det å jobbe med priser skal være en kontinuerlig og prioritert oppgave i alle abonnementselskaper, og det er noe man sjelden ser. Alle abonnementselskaper av en viss størrelse bør ha en Pricing Manager som kun jobber med kontinuerlig utvikling av selskapets priser og prismodeller.

Subscription point-of-view #10

Af Morten Suhr Hansen

Hver måned får flere end 80.000 danske kvinder en lille ekstra forkælelse i hverdagen, når de modtager den månedlige abonnementsleverance fra firmaet Goodiebox. Hver måned får abonnenterne nemlig en boks med lækre beauty-produkter. Vel at mærke, forskellige produkter fra måned til måned og altid til en samlet værdi, der langt overstiger de 199 kroner, som en Goodiebox koster.

Hos Goodiebox abonnerer man altså på en bestemt type af produkter. Men man abonnerer også på langt mere end dét. Man abonnerer på overraskelsen og på forkælelsen. Man abonnerer på den lille ekstra glæde i hverdagen. ’Unboxing happiness’, kalder Goodiebox selv den oplevelse som de leverer til deres medlemmer.

les mer Hvad vil du gerne overraskes med næste måned?

av Morten Suhr Hansen

Abonnementsmodellen har vært i rask fremgang de siste årene. Som forbrukere krever vi løsninger som gjør hverdagen vår enklere og som skaper mer frihet og fleksibilitet. Samtidig er selskaper opptatt av å skape en virksomhet med mer forutsigbarhet og et tettere forhold til kundene. Abonnementer ivaretar alle disse behovene, og derfor ser vi flere og flere abonnementsløsninger innen praktisk talt alle produkter og tjenester. Det vi ikke snakker så mye om ennå, er at abonnementsmodellen faktisk også kan være en bærekraftig forretningsmodell. Det kan skape en bedre fremtid for planeten vår ved å støtte mindre produksjon, mindre avfall og større fokus på gjenvinning og gjenbruk. La meg gi noen eksempler på dette. les mer Har abonnementsmodellen potensial til å skape en bedre verden?