Viden
//tirsdag d. 16.06.20

Abonnement i korona-tiden

Del artiklen

Det er ca tre måneder siden koronakrisen lukket Norge og resten av verden. Det etterlot mange virksomheter i sjokk og fortvilelse over utsiktene til manglende salg, og ingen eller få kunder, og kun ved hjelp av enorme hjelpepakker har man lykkes å med å unngå mange konkurser. Likevel har ikke alle virksomheter vært like hardt rammet. Man kan notere seg, at mens noen bransjer har blitt veldig hardt rammet, har andre ikke vært berørt, eller faktisk opplevd vekst og fremgang. Gjelder det også når man ser på bestemte forretningsmodeller? Er noen forretningsmodeller mer robuste i nedgangstider enn andre?

Det er noe som tyder på at abonnementsvirksomheter kanskje generelt har klart seg bedre i krisen, noe jeg har sett nærmere på. Jeg har lest forskjellige statistikker og rapporter, og fått bekreftet min hypotese: Abonnementsvirksomheter har generelt klart seg bedre gjennom krisen.

En av rapportene som dokumenterer dette kommer fra den amerikanske softwarevirksomheten Zuora, som lever av å selge et ’subscription billing system’ til abonnementsvirksomheter. Med fler enn 1.000 kunder har Zuora et solid datagrunnlag for å vurdere hvordan disse virksomhetenes forretninger har utviklet seg gjennom koronakrisen. Analysen viser at ut av Zuoras mange kunder har 53% opplevd ingen effekt, mens 23% faktisk har opplevd økt vekst under koronakrisen. 13% av abonnementsvirksomhetene har stadig vokst under koronakrisen, bare med en litt lavere takt enn før, og kun 11% har opplevd tilbakegang.

Derfor klarer abonnementsvirksomheter seg bedre i krisetider

Zuora angir selv flere mulige årsaker til at abonnementsvirksomhetene har så stor motstandskraft overfor kriser, som den vi har denne våren. En årsak er at det er mye lettere å fornye et abonnement, enn det er å selge til helt nye kunder. Abonnenter skal aktivt ta stilling til, hvis de ikke vil fornye, slik at en abonnementsvirksomhet helt naturlig vil ”selge” mer i en tid hvor kundene er forsiktige med å kjøpe nytt. En annen årsak er antagelig at abonnenter pr. natur er mer lojale enn andre kunder. De har i utgangspunktet valgt et løpende kundeforhold. Så abonnenter vil være mindre tilbøyelige til ikke å avslutte kundeforholdet enn andre som stopper med å kjøpe på mer tradisjonelt vis. Samtidig kjenner abonnementsvirksomhetene kundene sine godt, og kan derfor mye lettere kommunisere med kundene i krisetider. Og kanskje til og med pleie relasjonen gjennom å tilby dem ekstra produkter og tjenester, som er relevante i den aktuelle situasjonen.

Det betyr naturlig nok ikke at abonnement er en magisk tryllestav som virker på alt. Hvis virksomheten tilbyr abonnement på produkter som får mindre etterspørsel, vil det naturligvis få en effekt. Er man eksempelvis et treningssenter som har vært stengt under krisen, kan ikke abonnement i seg selv redde omsetningen i den perioden, men det kan forhåpentligvis være en styrke når virksomheten starter opp igjen.

Abonnement skaper sterke relasjoner – derfor klarer de seg best

Abonnementsvirksomheter har klart seg bedre under koronakrisen enn andre typer virksomheter. Det skyldes først og fremst at virksomhetens kunder ikke hele tiden har blitt konfrontert med, og har skulle tatt stilling til, om de skal kjøpe virksomhetens produkter eller ikke. Først og fremst tror jeg at det skyldes den iboende lojaliteten som ligger i abonnementsmodellen. Abonnementsvirksomhetene har en ekte og sterk relasjon med sine kunder, og enkel tilgang til å kommunisere med dem. De har også kanskje til og med styrket relasjonen til kundene sine i vanskelige tider.

Abonnementsmodellen er ikke kun en modell for nedgangstider. Krisen har bare gjort fordelene enda tydeligere. Så når krisen forhåpentligvis snart er over, vil vi fortsatt oppleve den utviklingen som vi også har sett de siste 10 årene: At abonnementsmodellen er en bedre forretningsmodell, både for forbrukere og for virksomheter.